Требуйте больше зарплаты: почему хорошая подготовка - это почти все

Она сидит прямо перед креслом, заметно напрягшись: «Мистер Мюллер, мы хотели поговорить о моей зарплате, вы знаете, я был здесь уже десять лет, и, кроме повышения зарплаты, со мной не было ничего плохого, Гинзвишен, и Вы также знаете, что моя рабочая нагрузка постоянно увеличивается, я трачу на нее почти два часа каждый день ... »

Интересно, когда женщина, которая, очевидно, намеревается договориться о более высокой зарплате, наконец-то хочет дойти до сути. От психолога Евы Влодарек, которая играла для меня эту сцену, я хочу знать, не слишком ли преувеличено ее выступление. С улыбкой психолог садится в кресло напротив, принимает уверенное в себе, расслабленное отношение и указывает на место, которое она только что заняла. Распределение ролей ясно: теперь она - начальник, который принимает меня на переговоры о зарплате. К сожалению, я спотыкаюсь сразу после приветствия, и босс, псевдоним Ева Влодарек, использует крошечный перерыв, чтобы взять слово.

Хотя на меня обрушивается монолог о все более сложной ситуации в компании («большие скачки прошли») и все более тревожном состоянии отрасли, я все больше отчаянно пытаюсь остановить поток речи. «О, я должен был уже быть в раунде лидера команды!», - наконец прерывает босс, - «Но здорово, что у нас снова была возможность поговорить друг с другом!» Если бы это была настоящая история, у меня была бы еще одна мысль: как мне выйти из приличия?

«Конечно, я преувеличила, но не так сильно, как вы могли бы подозревать», - говорит Ева Влодарек. Женщины, которых она тренирует для разговоров о зарплате, хорошо образованы, высококвалифицированы и успешны, они кажутся достаточно уверенными. Для некоторых это внезапно заканчивается, как только психолог просит их «попрактиковаться в зарплате»: «Передо мной один, который спокойно сказал мне, что она только что приобрела крупного клиента в Нью-Йорке и в будущем на месте». И как раз когда она думает о том, чтобы потребовать эквивалентную стоимость дополнительной услуги, она нервничает ».

Вряд ли есть профессия, которую женщины сегодня бы не выполняли с такой же самоуверенностью и профессионализмом, как мужчины. Они водят грузовики, управляют компаниями и правительствами. Но многие терпят неудачу, когда дело доходит до обеспечения того, что они заслуживают: правильной должности, правильной зарплаты.

«Некоторые люди хранят молчание в течение десяти лет, даже если бы у них был шанс договориться о премии хотя бы один раз», - говорит управляющая Констанция Бринк *. Будучи лидером в крупной корпорации, она регулярно проводит переговоры о зарплате и поэтому хочет остаться анонимным. С чем она часто сталкивается: «Внезапно кто-то оказывается за дверью, когда компания просто плохая, перечисляет, какие жертвы она приносила компании годами, но теперь, наконец, хочет больше денег, я могла бы потрясти этих женщин - они действительно все делают неправильно », - говорит менеджер. Как это правильно, как разговор о зарплате может быть успешным?

Самое главное - хорошая подготовка, согласны эксперты. «Обсуждение заработной платы - это проект, сравнимый с заявкой», - говорит психолог и тренер Ева Влодарек. «У вас должно быть все для этого готово, что подтверждает ваше заявление о том, что вы делаете больше, чем вам будут платить». Идеальным было бы доказательство, которое показывает, например, что собственная работа компании внесла больше, чем обычно - потому что вы разработали неожиданно успешный продукт или потому, что клиенты были настолько удовлетворены советами и поддержкой, что заказали больше услуг в одиночку. ,

Тем не менее, производительность труда редко измеряется таким образом. Поэтому консультант и тренер Дорис Хартманн рекомендует время от времени обращаться к руководителю с просьбой дать отзыв о его работе: «Не позволяйте себе назначить встречу, а спросите, выполнили ли вы специальную работу, если босс обнаружил, что Таким образом, он поймает твой взгляд снова и снова, и это не будет стоить ему много времени. "

* Имя изменено.

Ева Влодарек рекомендует одновременно подумать над вопросом: чего стоит ваша работа? Коллективные договоры и обычное вознаграждение в отрасли обеспечивают ориентацию. «Внутренняя цена», как говорит Ева Влодарек, может отличаться от этих сумм, но она будет реалистичной для людей, которые серьезно и честно с ней справляются.Это подтверждается опытом компаний, которые практикуют подобную утопии модель: каждый при приеме на работу определяет собственную зарплату. Даже без указания на это ясно, что в будущем она будет оцениваться по тому, что он сам определил как свою цену. Потому что все в компании знают сумму.

«Высокая зарплата означает больше, чем другие под наблюдением», - говорит консультант Дорис Хартманн. Поэтому она не советует просить максимум. «Например, если вы получили повышение на руководящую должность и менее удовлетворены первыми несколькими месяцами, вы сначала ошибетесь, но если вы продали себя дорого, руководители будут следить за вами за вашими пальцами» Я чувствую, что это нам так дорого стоило, но теперь это тоже должно принести что-то правильное ».

Предвосхищая мысли босса: если это удастся, переговоры о зарплате идут полным ходом. Кто выбирает время мудро - нет, если просто в другом месте сокращается персонал - и ловко спорит, может выиграть наблюдателей в качестве союзников. С другой стороны, тот, кто стучит деньгами по столу, генерирует защиту: «Мы хотели поговорить о моей зарплате» - очень плохо. «Босс хочет - или должен - прежде всего экономить на расходах сегодня, но повышение зарплаты вызывает у него стресс», - говорит Констанц Бринк.

«Я хотел бы поговорить с вами об оценке моей работы», - предлагает Дорис Хартманн на открытии. «Оценка» не звучит как деньги сразу, и это оставляет возможность следовать «Плану Б» для - вероятного - случая, когда повышение будет отклонено. Любой, у кого есть альтернативы, не теряет дар речи, когда говорит, например: «Я могу сразу сказать вам одну вещь: больше нет денег».

Противостоять таким «убийственным наборам» или, что еще лучше, построить их легче для тех, кто может хорошо оценить босса. Например, они знают, имеют ли они дело с «жесткой собакой» (не хотят что-либо давать и дует, что у них в ушах) или «понимающим человеком» (который не хочет ничего давать, но упаковывает это сообщение в красивые слова).

Получите хотя бы одну уступку, не приходите с пустыми руками из главного офиса. Это важно, чтобы избавить себя от чувства: он позволил мне бежать, я смущен. «Некоторые руководители вполне готовы пойти на уступку, которая ничего не стоит или требует небольшого количества денег, но сотрудник может стоить на целых 100 долларов в месяц больше, например, ему разрешено работать один день в неделю дома или Для обширного партнера было бы лучше пойти на выходные раньше в пятницу и восполнить нехватку рабочего времени в другой день », - говорит менеджер Бринк.

Еще лучше, если босс, босс предлагает что-то самостоятельно. «Это показывает, что он или она ценит работника и думал о том, что еще может мотивировать ее», - говорит Дорис Хартманн. Она убеждена, что оплата труда - это прежде всего оценка. Не только по экономическим причинам, но и по самооценке, важно, чтобы вознаграждение было соответствующим и справедливым.

В некоторых группах существуют специальные системы компенсации, обеспечивающие, в принципе, "равные деньги за равный труд". Например, в BMW все зарплаты пересматриваются ежегодно. В этом случае баллы начисляются за различные критерии в соответствии с системой оценки. Кто получает больше очков, чем в предыдущем году, получает прирост. Сравнительно справедливая система, говорит Сандра Ламп, руководитель автопроизводителя, «при условии, что руководители присмотрятся внимательно».

Чтобы убедиться, что опытные исполнители не слишком выигрывают для себя, оценка объективируется дальнейшими мнениями. Тем не менее, Сандра Лумп советует скромным: «Одного хорошего недостаточно, немного нужно убедиться, что это получат другие, что может оказать положительное влияние на зарплату».

С самого начала уверенная в себе: женщина, которая пропустила это, была нанята на работу при найме, может никогда не догнать отставание - если она не подаст заявку в другом месте и немедленно не потребует сумму, которая ей выплачивается Квалификация и производительность подходит. Но многие неохотно идут на этот шаг только из-за зарплаты, когда они удовлетворены всем остальным - задачами, рабочей атмосферой, коллегами.

Это включает два, когда кто-то эксплуатируется.

«У женщин сегодня может быть все: хорошие условия труда и хорошая зарплата», - говорит психолог Ева Влодарек. Корпоративный консультант и давний инвестиционный банкир Анджела Хорнберг выражает это более резко: «Это включает два, если кто-то эксплуатируется. Женщины в Германии не борются за то, что они заслуживают». Поэтому им приходится работать в среднем 15 месяцев, чтобы достичь той же суммы, что и их сверстники, одинаково квалифицированные коллеги-мужчины, уже через год.«День равной оплаты» привлекает внимание к неравному обращению.

Некоторым женщинам можно было бы помочь, если бы они могли получить такую же Анжелу Хорнберг в своей следующей зарплате. Родные итальянские бои настроены на равное отношение к женщинам даже с оплатой. «Некоторым компаниям необходимо повысить зарплату всем женщинам, чтобы добиться справедливости», - говорит она. Возражение, но это может быть дорого, они не могут применяться: «Если они спасут в другом месте - больше не за счет женщин».

Читать дальше

Клаудия Кимич: «Договариваться о деньгах, зарплате, гонораре и цене: так вы получаете то, что заслуживаете», 128 страниц, 6,80 евро, C.H. Бек Верлаг

Мартин Верле: «Повышение зарплаты за 30 минут», 96 страниц, 8,90 евро, Габал